Bucharest Business Week

Interviu acordat de Cristian Stefanescu pentru revista Bucharest Business Week

[BBW] Cum a evoluat piata serviciilor de consultanta IT din Romania? Se mai poate vorbi despre consultanta IT ca despre un segment de nisa?

[CS] Consider ca intr-o discutie legata de o piata locala a serviciilor de consultanta (si aici nu ma refer numai la domeniul IT) ar trebui sa incepem de la definitia consultantului/consultantei. Plecand de la originea latina a cuvantului „consultare”, un consultant este un specialist care ofera sfaturi intr-un domeniu restrans. Din pacate in Romania, chiar si la ora actuala, indiferent cat este de restrans domeniul, toata lumea se pricepe la tot: fotbal, constructii, HR, IT, masini, inclusiv la criza economica prin care trecem. Cu alte cuvinte, piata de consultanta este inca imatura si nu se poate spune ca reprezinta un procent semnificativ dintr-un total al pietei IT.

[BBW] De ce este nevoie de consultanta IT?

[CS] Consultanta in IT nu este cu mult diferita de cea oferita in alte domenii, diferenta o face insa importanta si influenta departamentului IT in cadrul unei firme. De regula exemplificam necesitatea consultantului prin cinci avantaje. Consultantii au experienta, expertiza si timpul pe care angajatii companiei nu le au. Managerii sunt bombardati zilnic cu noi proiecte care necesita noi abilitati si din ce in ce mai mult timp. Companiile isi indreapta atentia catre consultanti pentru a completa cunostintele si decalajul de timp pentru multimea de proiecte speciale care apar. Consultantii vin cu experienta, expertiza si idei din proiectele trecute, din alte companii si industrii. Consultantii dau flexibilitate - consultantii pot fi adusi in proiecte pentru o perioada scurta. Sunt acolo cand ai nevoie de ei si dispar cand nu mai sunt necesari. Lucreaza la orice ora din zi sau din noapte, chiar si in weekend-uri si in concedii pentru a-si indeplini sarcinile bine. Spre deosebire de personalul angajat care va cere plati suplimentare la salariu, beneficii si renegocieri ale contractului de munca, consultantii servesc scopul propus si dupa aceea pleaca. Consultantii ofera un punct de vedere proaspat si obiectiv, avand multe alte proiecte in spate si o experienta pretioasa in a lucra cu o multime de situatii si personalitati. Consultantii au posibilitatea de a oferi idei impartiale si proaspete. Personalul angajat poate fi mult prea implicat intr-o problema uneori pentru a vedea solutia acesteia. In plus, consultantii nu sunt subjugati de politicile interne care impiedica angajatii sa-si spuna onest punctul de vedere in fata conducerii. Consultantii sunt mai eficienti din trei motive. Primul, ei aduc experienta problemelor similare cu ei si aceasta elimina timpul care ar fi necesar pentru a instrui personalul si a-l aduce la zi in problemele respective. In al doilea rand consultantii isi permit luxul de a se concentra exclusiv pe proiectul sau problema atribuita, spre deosebire de angajati care trebuie sa-si realizeze munca de zi cu zi in timp ce lucreaza si la proiecte deosebite. In al treilea rand, consultantii nu sunt nevoiti sa interactioneze cu politicile si sarcinile interne ale companiei. Consultantii pot fi o dovada ca merita sa faci un efort - cand sunt implicate mai multe parti, un consultant poate servi ca un semn ca suntem pe cale sa obtinem un rezultat. De exemplu, pe parcursul unei fuziuni sau a unei schimbari organizatorice, un consultant extern poate servi ca un mediator independent pentru a rezolva conflictele. Aceasta este o dovada ca firma face un efort pentru a-si rezolva problemele.

[BBW] Care sunt oportunitatile pe care le ofera consultanta IT clientilor?

[CS] In ceea ce priveste utilitatea unei firme de consultanta sau a unui consultant pentru o anumita activitate, consider ca trebuie recurs la o firma de consultanta numai in acele cazuri in care rezultatele obtinute vor fi mai bune decat daca activitatea respectiva s-ar realiza integral intern (cu resurse proprii). Altfel spus cred ca mai curand ar trebui sa se plece de la problemele existente, de la analiza proceselor interne, de la necesitatile unei firme si prin intermediul consultantilor sa se rezolve aceste probleme, decat sa se caute oportunitatile pe care le pot oferi consultantii.

[BBW] Ce servicii de consultanta IT ofera compania dumneavoastra, cate companii aveti in portofoliu si care este profilul acestora ?

[CS] Suntem in masura sa oferim consultanta si solutii pentru problemele legate de tehnologia informatiei, atat hardware cat si software, de la simple configurari de sisteme, infrastructuri hardware (retele de calculatoare, servere) pana la implementari de solutii complete de business. Consultanta IT poate include, dar nu se limiteaza la, dimensionarea corecta, recomandari privind infrastructura hardware, de comunicatie si solutii software (inclusiv conceperea unui set clar de specificatii pentru aplicatiile dorite) care rezolva cel mai bine obiectivele propuse. Concret, dintre serviciile active pe care le oferim am putea enumera consultanta in alegerea si implementarea unui sistem contabil, ERP sau software operational, in creearea unui Business Continuity Plan (incluzand aici si Disaster Recovery Plan), in achizitionarea de echipamente IT, in designul si/sau restructurarea infrastructurii hardware incluzand evident si zona de securitate, etc Din punct de vedere al dimensiunii companiilor din portofoliu putem spune ca am avut norocul sa avem atat companii mici si medii cat si companii mari, fara sa se respecte un anumit patern sau sa faca parte cu precadere dintr-o anumita categorie (ex. constructii, servicii medicale sau FMCG).

[BBW] Cum apreciati competitia pe acest segment de piata?

[CS] As indrazni sa impart aceasta piata a consultantilor in doua categorii: (a) cea a jucatorilor foarte mari, care au de cele mai multe ori si produse software in spatele departamentelor de consultanta si (b) „second tire” unde sunt multe firme relativ mici care se straduiesc sa se dezvolte. Cu siguranta ca sunt subiectiv cand spun ca am incredere ca aceste firme, care acum sunt mici, vor aduce un real castig pentru clientii lor si mai ales valoare adaugata prin intermediul serviciilor oferite. Motivul principal este faptul ca efortul care se va face de catre firmele mici va fi mult mai mare, fiind posibil ca in unele cazuri acesta sa depaseasca veniturile. In momentul in care un client reprezinta 5% sau 10% din cifra de afaceri firmele fac tot ceea ce pot pentru acel client. Exagerand, in momentul in care clienul reprezinta 0,001% din cifra de afaceri si interesul aratat acelui client este cam tot in zona 0,001%.

[BBW] Ce cifra de afaceri ati inregistrat in 2008 de pe acest segment si care sunt estimarile pentru 2009?

[CS] Anul trecut, desi am inregistrat o crestere substantiala fata de anii precedenti pe aceasta verticala de business, cifra de afaceri a ramas sub 100.000 euro. Cauzele interne cele mai imporante au fost preturile promotionale foarte mici pe care le-am avut si faptul ca ne-am concentrat dezvoltarea (si am realocat o mare parte din resursele interne) catre a doua verticala de business, aceea a serviciilor de administrare remote (administrare la distanta) a bazelor de date si infrastructurii. Pentru anul 2009 speram sa avem o crestere de 10% in zona serviciilor de consultanta si o crestere mult mai mare, de 25 - 30%, in zona serviciilor de administrare la distanta a infrastructurii si bazelor de date. Externalizarea unor asemenea servicii nu a fost larg raspandita pana in momentul de fata insa aceasta este o modalitate foarte usoara de restrangere si control al costurilor, fara a umbla la zona operationala, care este foarte utila in asemenea perioade precum cea pe care o travesram.

[BBW] Cum credeti ca va evolua piata de consultanta IT in conditiile economice actuale?

[CS] Dupa parerea mea, marea majoritate a firmelor autohtone considera consultanta ca o cheltuiala care poate fi amanata - de regula amanarea este fie definitiva, fie pana in momentul in care are loc un „eveniment”. Urmarea directa a unei asemena politici este fie pierderea unor oportunitati, fie ignorarea unor pericole pana cand acestea apar - ceea ce in final se poate traduce printr-o pierdere financiara. Sigur ca nu trebuie si nu se poate sa generalizam. Sunt multe firme, mai concret multi manageri, care constientizeaza importanta consultantei si care stiu ca lucrand impreuna cu consultantul, nu numai ca se acopera costurile, dar in final firma iese in castig. Daca evenimentele ar urma cat de cat o logica, in perioada de criza zona de consultanta ar trebui sa se dezvolte mult mai bine. Din nefericire, in Romania si nu numai, in loc de „controlul costurilor” se aplica de foarte multe ori „taierea costurilor”. Masurile adoptate de multe firme in acest moment, de taiere a bugetelor de marketing, training, consultanta, de disponibilizare fara a incerca optimizarea proceselor, nu vor conduce la rezultatele scontate, mai ales pe termen lung. Pe scurt consider ca, desi criza ar putea fi un catalizator, piata de consultanta nu va avea o crestere spectaculoasa in Romania in urmatorii ani.

[BBW] Criza financiara v-a afectat in vreun fel activitatea pe acest segment?

[CS] Sigur ca aceasta criza financiara pe care o traversam si care se transforma intr-o criza economica pe zi ce trece ne-a afectat si afecteaza pe toata lumea si din pacate criza nici nu a inceput bine. Sigur ca si in acest domeniu se resimt cel putin simptomele generale: termenele de plata sunt din ce in ce mai mari, discutiile cu potentialii clienti dureaza mai mult; discounturile cerute sunt mai mari etc Cel mai important este cum vor naviga firmele in aceasta perioada si mai ales cum vor iesi din aceasta criza. Sunt convins ca firmele care au maturitatea si flexibilitatea necesara de a se adapta rapid unei piete in schimbare, care au taria si tenacitatea de a implementa o cultura de control al costurilor vor iesi mult mai intarite dupa aceasta criza.